星巴克是如何会员营销的

      星巴克目前是有着庞大的优质用户,作为一个有逼格的咖啡领导品牌,星巴克的用户粘性可谓是非常给力,那么星巴克究竟是如何会员营销的?今天易赏网就为大家好好说说大佬流量变现经典案例分析。

      行业内有一种说法叫“5 次购买变忠诚”,指的是用户需要在平台上产生 5 次购买行为,差不多需要 1 个月时间才能从小白用户变为忠诚用户。

      为什么星巴克就能在那么短的时间里,把人给转化了呢?如果你是实体店经营者,需要这样的忠诚用户,那么这篇文章,可能会帮到你。


星巴克是如何会员营销的(图1)


      第一、只在客户最需要特殊权益的时候推荐

      马路上总是会遇到推销健身会员的,追着你说:“健身游泳需要么?”你哪怕很需要,是不是也会反感这种行为,不愿意为之停下。

      当然作为引流方式之一是可以有的,只是转化率较低。

      星巴克的店员,通常会逮着那些买两杯咖啡的人下手,因为买一赠一券的权益是买两杯的人最需要的,对于那些只买一杯咖啡的,他们就很少去推广会员卡。

      第二、星巴克是如何持续让会员买买买的?

      会员的本质是让用户有目标的买买买。要让从用户很随性的买买买,变成有使命感的买买买,关键在于会员等级的设计。

      星巴克的会员有 3 个等级

      在成为星巴克会员之前,你需要买一张星享卡。星享卡的价格是 98 块钱(加星巴克钥匙扣的话就是 108 元,星巴克不定期和品牌商合作的联名卡 299 元)。

      买了星享卡激活后,你就是初级会员了。

      初始等级就是银星级会员、然后不停的买买买就可以升级为玉星级会员、再不停的喝喝喝就到金星级会员。

      看到没,他们的会员等级设置就是为了让用户买咖啡喝咖啡。

      为什么会有那么多用户愿意听话的在它那买咖啡,其实这得益于星巴克的会员等级设置的技巧——让用户觉得升级很简单!

      比如当你把初级会员里的 3 张买一赠一券用完后,在准备购买第 4 杯的时候,店员小哥哥就会跟你说:

      “如果再买 1 杯,可以升级为玉星卡会员了,您就能免费领到一张咖啡兑换券了。”

      从银星级到玉星级只用 250 元,从玉星级到金星级只要 1250 元。为了降低用户升级的感知难度,星巴克还推出的“小星星”策略。

      小星星是一种积分方式,用星星来替代消费金额,消费金额每满 50 元会产生一颗星星(类似于虚拟积分)。

      在星巴克 App 里,还可以看到你有多少颗星,可视化的升级进度让你更加频繁地去星巴克消费。

      当你集满了相应等级的小星星数量时,就意味着你可以解锁下一等级的特权了。星巴克等级特权,简约而又充满套路,总是给你一种超值的感觉。

星巴克是如何会员营销的(图2)


      第三、为何星巴克会员让人觉得超值?

      “你有一张免费的升杯券,在小杯的价格基础上加 3 元就可以喝到大杯咖啡了”

      星巴克的店员,总是能够在你付钱买单时,出其不意的的让感受到会员带来的惊喜。

      好的会员特权是在让用户觉得超值的同时,商家还能够“非常快速的”挣到钱。

      根据星巴克的财报显示,在整个咖啡行业并不是很景气的情况下,依然保持快速增长,并且来自会员的销费额是非会员的 3 倍。

      这样的业绩增长得益于,星巴克为会员设置的特权。

      1)买 1 赠 1 券

      严格的讲这个特权是你花 98 元买到的。它最大的套路是,你必须买一杯后才能够免费拿到另外一杯。

      所以,谁闲的没事干,买两杯自己喝?大多数情况我们会和同伴一起去喝,还给星巴克带来潜在用户。

      2)免费早餐券

      如果有这张券,就可以在上午 11:00 之前,获得免费的中杯咖啡。

      据说星巴克是利用免费早餐券,进行跨品类的商品推荐,希望我们在购买咖啡时也买一些早餐糕点。

      3)升杯券

      有了这张券,就可以不花钱将中杯升大杯,将大杯升到超大杯。这是一张快速提升让会员满意度的神券。

      4)生日当月赠 1 杯

      生日当天通常你会收到各种平台的问候,不过星爸爸的赠饮,还是最实在的。

      5)买 3 赠 1 券

      相当于我花 3 杯咖啡的钱,可以喝到 4 杯,虽然我免费拿到了一杯咖啡,但是也意味着我单次消费近 100 元。

      6)周年庆免费券

      周年庆当月可以免费领取一杯咖啡。

      7)消费 10 次任意金额,获赠 1 杯

      不管消费的金额是多少,我消费的每一笔,星爸爸都给我记录着,到达 10 次,就能再获得一杯咖啡。因此,我在想买咖啡的时候都会想着去星巴克。

      8)专属金卡

      一张刻有消费者专属名字的金卡。别小看这张金卡,通过身份差别待遇,会给人一种专属感和优越感。

星巴克是如何会员营销的(图3)


      星巴克将这些特权分配到,不同的会员等级。星巴克的会员等级有 3 种,每一种会员等级特权都不一样。

      星巴克的会员营销极大程度上拉近了与消费者的距离,形成品牌营销及复购,迅速占领市场。


星巴克是如何会员营销的


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